Der Multiplikator 6 und seine Bedeutung für französische Geschäftsführer

Viele französische Unternehmen sind familiengeführt oder werden von Geschäftsführern geleitet, die seit Jahrzehnten in ihrer Branche tätig sind. Für sie ist die Bewertung ihres Unternehmens oft weniger eine mathematische Berechnung als eine Frage von Erfahrung und Branchenkenntnis. Der Multiplikator 6 ist dabei eine Faustregel, die sich in der Praxis bewährt hat und in vielen Branchen als etablierter Standard gilt.

In Deutschland ist man es gewohnt, sich auf detaillierte Modelle und fundierte Zahlenanalysen zu verlassen. In Frankreich dagegen setzt man stärker auf Pragmatismus und Erfahrungswerte. Gerade in familiengeführten Unternehmen, wo die Weitergabe von Wissen oft informell geschieht, wird der Multiplikator 6 weniger hinterfragt – er hat sich über die Jahre als „richtig“ erwiesen, und das reicht in vielen Fällen als Begründung aus.

Während in Deutschland Unternehmensbewertungen oft stark branchenabhängig sind und Multiplikatoren stark variieren (aktuelle Liste der Branchenindikatoren: EBITDA Multiples für Februar 2025), ist in Frankreich der Faktor 6 erstaunlich universell. Natürlich gibt es Ausnahmen, und in bestimmten Sektoren werden auch andere Werte verwendet. Doch in der Praxis hört man immer wieder dasselbe: „Faktor 6.“

Selbst wenn Vergleiche mit ähnlichen Deals oder Marktanalysen einen anderen Wert nahelegen, bleibt diese Zahl oft bestehen. Dies führt dazu, dass deutsche Käufer, die sich auf datenbasierte Verhandlungen stützen, regelmäßig auf Widerstand stoßen, wenn sie einen niedrigeren Multiplikator vorschlagen.

Die Frage ist also nicht nur, ob die 6 objektiv immer gerechtfertigt ist, sondern vielmehr, warum sie sich als Referenzwert so hartnäckig hält.

Der Multiplikator 6 ist nicht nur eine Methode zur Unternehmensbewertung, sondern auch ein geschicktes verhandlungstaktisches Mittel.

Sobald ein Verkäufer mit dieser Zahl argumentiert, setzt er einen Anker, der das gesamte weitere Gespräch beeinflusst. Käufer, die von anderen Multiplikatoren ausgehen, müssen dann wesentlich stärker argumentieren, um diesen Ausgangspunkt zu verschieben. Gerade für deutsche Investoren, die an objektive Bewertungen gewöhnt sind, ist es oft frustrierend, wenn französische Geschäftsführer auf der Zahl 6 beharren – selbst, wenn die realen Ertragswerte oder Marktbedingungen eine niedrigere Bewertung nahelegen.

Diese Strategie ist besonders wirkungsvoll, weil sie mit einem etablierten Marktstandard operiert. Es ist schwer, gegen eine „Regel“ zu argumentieren, die von vielen als selbstverständlich angesehen wird. Selbst Käufer, die den Faktor 6 für zu hochhalten, müssen sich oft darauf einlassen – oder riskieren, dass die Verhandlung gar nicht erst zustande kommt.

Der Multiplikator 6 ist also in vielen Fällen so tief verankert, dass er jede rationale Berechnung überlagert. Ganz gleich, ob ein anderes Bewertungsmodell zu einer 4 oder 7 führen würde – in den Köpfen vieler französischer Verkäufer bleibt 6 der einzig richtige Wert.

Diese scheinbare Irrationalität hat jedoch eine wichtige Konsequenz für die Verhandlungen: Sie führt dazu, dass der persönliche Faktor eine viel größere Rolle spielt als in Ländern mit stärker standardisierten Bewertungsmethoden. Wenn die Berechnungen ohnehin von einer fixen Erwartungshaltung überlagert werden, wird die zwischenmenschliche Ebene zum entscheidenden Erfolgsfaktor.

Das bedeutet: Wer in Frankreich ein Unternehmen kaufen will, sollte nicht nur mit Zahlen, sondern vor allem mit Vertrauen arbeiten. Die persönliche Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer kann darüber entscheiden, ob der Multiplikator 6 am Ende eine starre Verhandlungsbarriere bleibt oder ob Spielräume entstehen. Wer eine starke persönliche Bindung aufbaut, regelmäßig den Austausch sucht und eine glaubwürdige langfristige Perspektive vermittelt, kann die Verhandlung deutlich besser steuern als jemand, der allein auf objektive Bewertungsmodelle setzt.

Am Ende ist es oft weniger die Frage, wie präzise eine Unternehmensbewertung erstellt wurde, sondern wie sehr sich der Verkäufer mit dem Käufer und dessen Plänen identifizieren kann. Wer das versteht, kann in französischen M&A-Transaktionen erfolgreicher verhandeln – nicht durch bessere Zahlen, sondern durch bessere Beziehungen.

Fazit: Wer in Frankreich kauft, sollte die 6 einkalkulieren

Ob man es nun für eine fest verankerte Tradition oder für ein verhandlungstaktisches Manöver hält – die magische Zahl 6 gehört zur französischen Geschäftswelt dazu. Wer als Käufer erfolgreich sein will, sollte sich nicht nur auf seine eigenen Bewertungsmethoden verlassen, sondern auch darauf vorbereitet sein, dass dieser Multiplikator eine symbolische Bedeutung hat. Wer das versteht, kann Verhandlungen besser steuern – und vielleicht sogar selbst von dieser französischen Konstante profitieren.